¿Cómo empezaste una empresa de chalecos antibalas ? Esta es la primera pregunta que la gente se hace. No es una historia sencilla, pero tú estás leyendo y yo escribiendo, así que intentaré contarla lo más rápido posible.
Después de la escuela de ingeniería, trabajé para una empresa de helicópteros. Allí me convertí en ingeniero de pruebas. Los ingenieros de pruebas verifican el correcto funcionamiento de las cosas. Una de mis tareas fue probar un nuevo revestimiento para tanque de combustible. En lugar de un revestimiento de Kevlar, estaban cambiando a polietileno para ahorrar dinero. El nuevo revestimiento costaba solo el 30% del de Kevlar. Si funcionaba, ahorraría mucho dinero. Creo que la diferencia fue de $100,000 contra $30,000. Formé parte del equipo que realizó gran parte de las pruebas y funcionó de maravilla. Todos recibimos pequeños certificados para nuestros escritorios que decían que habíamos ayudado a la empresa a ahorrar dinero. En ese momento, miré chalecos antibalas; costaban $1,000 y estaban hechos de Kevlar. Me pregunté si podrían cambiar a polietileno y reducir el precio a $300.
Después de trabajar para la compañía de helicópteros, entré a Ford, donde me convertí en analista de planificación empresarial. Fue en Ford donde aprendí a fabricar cosas a bajo costo. Los helicópteros de mi antigua empresa costaban $50,000,000 y no incluían componentes electrónicos. Un auto o camión bastante complejo costaba menos de $20,000. Ford sabía cómo construir grandes cosas a bajo precio; era un excelente lugar para aprender. Dejé Ford en 1998 para fundar una empresa, pero intenté conservar esos conocimientos.
En 2012, estaba en una tienda que vendía chalecos antibalas. Me di cuenta de que todavía costaban $1,000, pero ahora eran de polietileno. Me sorprendió. ¿Por qué no había bajado el precio?
Vi una oportunidad. ¿Por qué eran tan caros los chalecos ? ¿Podrían fabricarlos a un precio más bajo? ¿Alguien compraría un chaleco antibalas asequible? ¿Sería un buen negocio para mí?
Por suerte, estoy casado con una mujer muy inteligente que también es experta en marketing. Tengo un hermano con una maestría en Investigación de Mercados. Les pedí ayuda para encontrar las respuestas a mis preguntas. Aquí están:
¿Por qué eran tan caros los chalecos? Identifiqué tres razones:
- Porque los departamentos de policía solo pagan la mitad del precio de sus chalecos y el gobierno federal subsidia la otra mitad. Esto lleva a los departamentos de policía a comprar chalecos de mejor calidad de lo que normalmente comprarían.
- Es difícil vender a los departamentos de policía. Hay que visitarlos, hay que medir a cada agente, las reuniones se cancelan en caso de emergencia, a menudo se pagan almuerzos y cenas, y el proceso de venta es lento. Esto aumenta considerablemente el costo.
- Muchos clientes desean chalecos con corte, ajuste y costura a medida. Esto requiere fabricación local, mano de obra altamente calificada, y una parte de los chalecos se devuelve porque el primer intento no queda bien.
¿Se podría fabricar un chaleco más barato? Sí. Fabricarlo a bajo precio no fue difícil, pero ¿se podría fabricar, comercializar y conseguir clientes para un chaleco antibalas económico?
¿A quién le interesaría un chaleco económico? No parecía que los departamentos de policía estuvieran muy interesados; incluso el departamento de policía de Detroit, que estaba al borde de la quiebra, se negaba a comprar chalecos personalizados, y todos los departamentos con los que hablamos no podían creer que no enviáramos un representante a visitarlos. Pero encontramos un segundo mercado para los chalecos: los guardias de seguridad. Los guardias de seguridad necesitan protección, pero no reciben un subsidio federal ni un chaleco asignado por su trabajo. Tienen que comprar su propio chaleco y 1000 dólares equivalen a dos semanas de salario neto. Es demasiado caro.
¿Podrías vender un chaleco antibalas asequible? Sí, de hecho, ya había gente que lo hacía. Tiendas del Ejército/Marina de todo el país vendían chalecos antibalas caducados por entre 300 y 450 dólares. Eran chalecos sin garantía de funcionamiento, sin seguro de responsabilidad civil ni garantía. Ninguna tienda parecía saber si estos chalecos seguirían funcionando, pero se vendían al precio que esperábamos que costara uno nuevo. El único problema era que las tiendas del Ejército/Marina pagaban tan solo 50 dólares por chaleco.
¿A cuánto podríamos vender un chaleco? Enseguida supimos que el precio objetivo era de $299. Era más bajo de lo que esperábamos. A $299 perderíamos dinero con nuestros primeros lotes de chalecos y tendríamos que vender bastantes para reducir el precio, pero después de entrevistar a 100 guardias de seguridad, quedó claro que el precio debía ser de $299. Una persona dijo que si el precio era más alto, tendríamos que preguntarle a su esposa, y él no quería hacerlo.
Después de resolver todo esto, decidimos fundar la empresa. Desafortunadamente, crear un chaleco antibalas, someterlo a pruebas independientes y obtener un seguro de responsabilidad civil para los productos es un proceso largo y lento. Después de unos dos años, pudimos lanzarlo el 7 de agosto de 2013. Presentamos el chaleco antibalas BulletSafe en la Exposición de Policía y Seguridad del Medio Oeste. Aquí hay una foto mía y de mi amiga Beth, quien me ayudó en el stand.
Fue un lanzamiento excelente, salvo por las etiquetas blancas de BulletSafe que usamos en nuestros primeros chalecos. Un oficial comentó: «Son un buen blanco». Cambiamos a etiquetas negras en una semana.